电子商务交叉销售--示例和最佳做法

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  • 2021-02-02 00:45:55
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电子商务交叉销售:示例和最佳做法



 

交叉销售对于在线销售和一般零售来说是一种有用的策略,它可以鼓励购物者花费更多并提高平均订单价值。

在线上,客户在访问期间可以通过多种方式完成此操作。在本文中,我们将介绍一些交叉销售的最佳做法以及一些应避免的错误。

交叉销售和直接销售有什么区别?

交叉销售策略旨在鼓励购物者在购物篮中添加其他产品和服务。例如,许多商店都会在收银台周围摆放较小的产品(巧克力,电池等),以鼓励冲动性购买将其添加到已经选择的商品中。

同样的在网上依然凑效,但额外的好处是交叉销售推荐可以与购物者添加到购物篮中的确切产品相关。

因此,如下图中展示,在向购物篮添加了自行车的同时可以看到头盔,衣服和其他互补产品。这可以提示用户添加他们需要的其他项目,并说服他们多花一些钱。


销售的目的还在于说服购物者花费更多,购买他们正在考虑的商品和更多有价值的商品,而不是在现有订单中增加额外的费用。说服顾客购买更昂贵的商品

例如,苹果公司同时展示了其MacBook Pro的两个版本,从而确保考虑左侧便宜版本的购物者可以看到多花一点钱的潜在好处。



交叉销售的好处

在线使用交叉销售有几个主要好处:

·         提高平均订单价值
交叉销售不仅涉及向许多客户销售商品,还在于使每笔交易的利润最大化。交叉销售是说服客户在每个订单上花费更多的好方法。

·         改善的客户体验
相关的交叉销售建议可以通过突出显示与现有订单相辅相成的关键物品或其他产品来帮助客户。如果客户购买的物品需要电池或其他配件,则可以帮助他们节省时间。

·         提高客户访问周期的价值
可以更轻松地向以前与您购物愉快的现有客户销售产品。以前的浏览和购买行为数据更有可能向再次购买商品的客户提供有用的交叉销售建议。


在线购买中的交叉销售:最佳做法提示

交叉销售可以在网上以多种方式使用-客户正在浏览,将产品添加到购物车,结帐乃至再次购买时。

相关性是关键

在线交叉销售的优势在于可以利用现有的有关客户和产品数据来确保交叉销售建议来达到增加销售额。

如果相关,则他们更有可能添加正在购买的商品,并且更有可能成功。

这些建议可能与购物篮中的产品直接相关,但不一定如此。它们可能是客户以前购买过的或表达出兴趣的无关产品。关键是它们与购物者有关。

我们再来看看结帐时有可能利用的方式,如下图Ocado会向我们显示我以前购买过但尚未添加到当前订单中的产品。这可能会有所帮助,因为我可能忘记了一些东西,或者可能只是诱使我在我的购物车里添加一些巧克力饼干,然后说服我多花一些钱。



轻松添加交叉销售商品

通常,网站会在客户已经决定购买时添加交叉销售建议。

这是展示交叉销售推荐的好地方,但是也存在将客户带出结帐而中断购买的风险。

如果可以在此处添加产品,然后将客户留在结帐流程中,它会有所帮助。

在下图Laptops Direct的此示例中,当客户将商品添加到购物篮中时,将显示此弹出窗口。但是,它不会中断该过程,因为无需访问产品页面即可在其中添加项目。


同样,优衣库(Uniqlo)允许购物者将其悬停在页面上,并选择大小和颜色,然后再添加到现有订单中,而这一切都不会让他们离开结帐页面。



捆绑销售

将产品捆绑在一起可能是有用的交叉销售策略。为客户提供相关建议,但需要给他们额外的折扣,并且很容易添加到他们的购物篮中。

例如,下图在名称Instax相机的产品页面上显示了这些捆绑包。买家似乎可以获得更好的交易,而确保从他们那里购买。



使用免费送货门槛来鼓励客户花更多钱

如果客户下单金额接近设定好的条件资格,比如获得免费送货或其他额外服务的资格,那么推荐其他产品以使其超过阈值是一个很好的方法。

在此示例中,购物篮页面上突出显示了免费送货所需的金额,购物篮内容下方显示了交叉销售推荐。



不要过度交叉销售

交叉销售对客户很有用,当然也可以帮助商家提高平均订单价值,但是如果过度使用交叉销售也会很烦人。

每个商店都可以确定超额定价的确切点分析数据可以帮助您确定交叉销售是否正在阻碍顾客,或者它在哪里效率较低。

在这个例子中,它可能会阻止买家,特别是因为它延长了结帐过程。


此结帐流程的第2345步专用于交叉销售,这有使买家烦恼的风险,并且确实使结帐更容易完成。

也许商店的数据表明这种方法行之有效并增加了利润,但是考虑是否要在交叉销售时阻止顾客,这相当重要。

将交叉销售添加到顾客浏览页面中的关键点

当客户明确考虑某种产品时,交叉销售通常有效。这可以在产品详细信息页面,购物篮页面上或在结帐过程中,或在中间阶段之间,例如在买家将商品添加到购物车中后出现的此覆盖图。



添加高利润产品作为交叉销售推荐

某些产品(例如笔记本电脑)本身并不是特别有利可图,但是商店可以通过添加交叉销售选项来弥补这一点,这些选项具有更高的利润率。

这也有助于证明在假日等销售活动期间按需提供产品折扣的合理性。


将交叉销售选项添加到购买后的电子邮件中

客户进行购买后,交叉销售仍然有效。例如,可以在后续电子邮件中推荐与客户购买相关的产品,如本示例中的CrateBarrel